Insights
Private-Equity-Firmen fokussieren sich in der Wertsteigerung typischerweise auf Kostenprogramme, operative Effizienz und Buy-&-Build.
Ein Hebel bleibt dabei häufig untergenutzt: Pricing.
Dabei ist Pricing einer der schnellsten, kapitalarmen und nachhaltigsten EBITDA-Hebel im Portfolio.
Warum Pricing für PE besonders attraktiv ist
Aus Investorensicht erfüllt Pricing zentrale Value-Creation-Kriterien:
- schnelle Wirkung (oft innerhalb weniger Monate)
- kein oder geringer Capex
- direkter EBITDA-Effekt
- positive Wirkung auf Multiple und Equity Story
Schon eine Verbesserung des realisierten Preisniveaus um 1–2 % kann – abhängig von der Kostenstruktur – einen überproportionalen Ergebniseffekt haben.
Das typische Bild im Portfolio
In vielen Beteiligungen zeigt sich ein ähnliches Muster:
- historisch gewachsene Preislisten
- hohe Rabattstreuung
- Preisentscheidungen liegen faktisch beim Vertrieb
- geringe Transparenz über realisierte Preise und Margen
Pricing gilt intern als sensibel, extern als schwer steuerbar –
obwohl der wirtschaftliche Hebel offensichtlich ist.
Was ein Pricing-Projekt im PE-Kontext leisten muss
Ein wirksames Pricing-Projekt ist kein theoretisches Repricing, sondern ein Eingriff in die kommerzielle Steuerungslogik des Unternehmens.
Im Fokus stehen:
- Transparenz über reale Preise und Margen
- klare Preis- und Rabattlogiken
- Differenzierung nach Kunden, Leistungen und Verträgen
- definierte Entscheidungsrechte und Governance
Ziel ist nicht der „richtige Preis“, sondern die Fähigkeit des Managements, Preise systematisch zu steuern und durchzusetzen.
Drei konkrete Vorteile für Private Equity
- Schneller EBITDA-Hebel
Pricing wirkt unmittelbar auf den Deckungsbeitrag – ohne strukturelle Eingriffe oder Investitionen.
Gerade in frühen Haltephasen schafft das finanzielle Luft für weitere Maßnahmen. - Professionalisierung der Steuerung
Pricing-Projekte zwingen zu klaren Entscheidungen:
Wer setzt Preise? Wer genehmigt Ausnahmen? Welche Kunden sind tatsächlich profitabel?
Das erhöht die Führungs- und Steuerungsfähigkeit des Managements. - Stärkere Equity Story für den Exit
Unternehmen mit:
- stabilen realisierten Preisen
- klarer Pricing-Governance
- nachvollziehbarer Preislogik
sind für Käufer besser bewertbar und weniger risikobehaftet.
Pricing wird damit Teil der Exit-Readiness.
Typische Fehler aus PE-Sicht
In der Praxis scheitert Pricing häufig an:
- zu spätem Start im Investment-Zyklus
- rein analytischen Projekten ohne Durchsetzung
- fehlender Einbindung von Management und Vertrieb
- einmaligen Maßnahmen ohne nachhaltige Governance
Pricing ist kein One-off, sondern ein dauerhafter Steuerungshebel.
Fazit
Für Private-Equity-Firmen ist Pricing kein operatives Detail,
sondern ein zentraler Value-Creation-Hebel.
Es liefert:
- schnellen EBITDA-Effekt
- bessere Steuerbarkeit im Portfolio
- eine stärkere Equity Story für den Exit
Kurz gesagt:
Wer Pricing im Portfolio nicht aktiv steuert, verschenkt Wert.
