Warum strategisches Pricing in der Logistik entscheidend ist
Preisgestaltung ist in der Logistik oft ein unterschätzter Erfolgsfaktor. Während Themen wie Lieferzuverlässigkeit, Kapazitätsplanung und Nachhaltigkeit regelmäßig auf der Agenda stehen, wird das Thema Pricing häufig auf einfache Kostenkalkulation oder verhandelte Rabatte reduziert.
Dabei liegt gerade in der strategischen Preisgestaltung enormes Potenzial – sowohl zur Steigerung der Marge als auch zur Positionierung im Wettbewerb. Moderne Logistikunternehmen kombinieren heute verschiedene Ansätze wie Tier Pricing, Value-based Pricing oder dynamische Modelle, um gezielt auf Kundenbedürfnisse und Marktdruck zu reagieren.
Was macht eine gute Preisstrategie aus?
Eine effektive Preisstrategie berücksichtigt nicht nur die eigenen Kosten, sondern auch:
den Wert, den der Kunde wahrnimmt,
das Auftragsvolumen oder die Kundenbindung,
die aktuelle Marktlage und Wettbewerbsdichte,
sowie die Leistungsdifferenzierung (z. B. Standard vs. Express).
Das Ziel ist nicht der „niedrigste Preis“, sondern der passende Preis für die passende Leistung – mit klarer wirtschaftlicher Logik.
Überblick über gängige Pricing-Modelle in der Logistik
Cost-plus Pricing
Der Klassiker: Auf die Selbstkosten wird ein fixer oder prozentualer Aufschlag gesetzt. Einfach in der Anwendung, aber wenig flexibel und selten marktorientiert.
Tier Pricing
Preise werden nach definierten Stufen (Tiers) vergeben – z. B. abhängig vom Sendungsvolumen, Service-Level oder Vertragslaufzeit. Ideal, um Kunden gezielt zu entwickeln und langfristig zu binden.
Value-based Pricing
Der Preis orientiert sich am wahrgenommenen Nutzen für den Kunden. Besonders relevant bei zeitkritischen, hochwertigen oder spezialisierten Services. Dieser Ansatz ermöglicht oft höhere Margen bei Premium-Leistungen.
Dynamic Pricing
Flexible Preisgestaltung je nach Auslastung, Saison oder Marktverfügbarkeit. In der Praxis noch selten eingesetzt, aber perspektivisch ein starkes Modell – besonders in Kombination mit digitalen Tools.
Beispiele aus der Praxis – so setzen Logistikunternehmen strategisches Pricing um
Ein Spediteur bietet drei klar differenzierte Preis- und Servicepakete an: Standard, Express und Priority – mit definierten Leistungen und Preisspannen.
Ein Logistikdienstleister segmentiert seine Kunden nach Volumen und Umsatz und vergibt auf dieser Basis strukturierte Rabatte, die wirtschaftlich tragfähig bleiben.
Ein Unternehmen nutzt Value-based Ansätze, um für besonders zuverlässige oder temperaturgeführte Transporte einen Aufschlag zu kalkulieren – transparent und nachvollziehbar für den Kunden.
Durch regelmäßige Nachkalkulationen stellt ein Anbieter sicher, dass die ursprünglich kalkulierten Preise auch bei veränderten Bedingungen noch tragfähig sind.
Unsere Empfehlung: Pricing nicht dem Bauchgefühl überlassen
Viele Unternehmen geben Rabatte oder Sonderpreise nach Gefühl – das gefährdet die Marge und erschwert eine konsistente Preisstrategie. Chironex empfiehlt:
✅ Klare Richtlinien für Rabatte und Preisstufen
✅ Segmentierung nach Kundenwert und Leistungsanforderung
✅ Transparente Kommunikation der Preislogik
✅ Einsatz von Tools zur Nachkalkulation und Datenanalyse (unterstützend)