Case studies
Ausgangssituation
Ein führender Anbieter im Bereich Landtransporte plante, seine Präsenz im deutschen Markt deutlich auszubauen. Obwohl das Unternehmen über eine hohe Servicequalität verfügte, gelang es nicht, sich ausreichend von etablierten Wettbewerbern zu differenzieren.
Das Pricing war stark von individuellen Entscheidungen einzelner Mitarbeiter geprägt, was zu Inkonsistenzen in den Angeboten führte. Rabatte wurden häufig nach Bauchgefühl vergeben, ohne klare Leitlinien oder Transparenz in der Profitabilität einzelner Kunden. Die Folge: eine EBIT-Marge, die im deutschen Geschäft deutlich unter den Erwartungen lag.
Das Management entschied sich, externe Unterstützung einzubeziehen, um das Pricing zu professionalisieren und eine skalierbare, zukunftsfähige Lösung aufzubauen.
Unsere Vorgehensweise
In enger Zusammenarbeit mit dem Management- und Vertriebsteam entwickelten wir eine End-to-End-Pricing-Lösung, die auf drei Säulen basierte:
- Strategische Ausrichtung
Zunächst wurde der Markt analysiert: Wettbewerbsumfeld, Kundenbedürfnisse und Preisstrukturen in Deutschland. Auf dieser Basis erarbeiteten wir eine klare Value Proposition für den deutschen Markt. Diese bildete das Fundament für eine Positionierung, die nicht allein auf dem Preis, sondern auf dem Mehrwert der angebotenen Services beruhte. - Strukturiertes Preisframework
Gemeinsam mit dem Kunden entwickelten wir eine transparente Preislogik, die konsistente Entscheidungen ermöglichte. Dazu gehörten klar definierte Tarifmodelle, nachvollziehbare Zuschläge und Leitlinien für Rabatte. Das neue Framework stellte sicher, dass Kundenangebote nicht länger von individuellen Entscheidungen abhängig waren, sondern einer einheitlichen Logik folgten. - Technologische Unterstützung
Ein entscheidender Erfolgsfaktor war die Einführung einer Pricing-Technologie, die Prozesse automatisierte und standardisierte. Das Tool ermöglichte es, Preisentscheidungen schnell und transparent abzubilden und gab dem Vertrieb ein klares Instrument an die Hand. Dadurch wurden Fehler reduziert und gleichzeitig die Durchsetzungskraft in Preisgesprächen gestärkt.
Ergebnisse
Bereits nach wenigen Monaten zeigte sich ein klarer Effekt:
Angebote waren konsistent und nachvollziehbar, unabhängig vom einzelnen Vertriebsmitarbeiter.
Die EBIT-Marge im deutschen Geschäft konnte signifikant gesteigert werden.
Durch die klare Value Proposition und die neue Pricing-Logik gelang es, den Anbieter im deutschen Markt klarer zu positionieren und sich von Wettbewerbern abzugrenzen.
Langfristig wurde mit der neuen technologischen Lösung eine Grundlage geschaffen, die skalierbares Wachstum im deutschen Markt ermöglicht.
